销售团队难管理!如何驱动业绩增长?

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 5 次浏览 ? 21 小时前 ? 来自相关话题

“关于建设团队,我们会有很多方面的思考和做法,我们也很明?#20998;?#36947;影响团队无非就是目标、?#24039;?#27807;通、价值观、归属?#23567;?#25191;行力、激励制度、授权等因素,但管理者要真正带好一个团队这是一个很大?#30446;?#39564;。”

?
在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为?#34892;?#30340;销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程?#30446;?#25511;性很差,这样也就谈不上把控结果。


-------------- 01?--------------
>> 销售大忌之一:销售无计划 <<


销售工作的基本法则是:制定销售计划和按计划销售。

具体内容有:在分析当前市场?#38382;?#21644;企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。


------ < 问题根源 >?------


公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;

许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上;

业务员不能根据分解到自?#21644;?#19978;的指标和内容制定具体的销售活动方案;

甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划,最终的后果就是企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。

这样,在竞争激?#19994;?#24066;场上,企业的销售工作就?#25442;?#35937;一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。


------ < 如何解决 >?------
销售执行——建立反思日志习惯


人无完人。人天生具有一种惰性。所以在好再强的销售员也有提升?#30446;?#38388;。因此企业高层为团队的建立一个工作标准。

每人每天有一个工作日志,分解到每人每天的工作,无论是销售员还是销售管理人员。

这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标,围绕指标分解工作;

分解到天、每个人、每个人每天的工作是什么;

你要拓展多少客户,建立多少商户协会的关系;

建立多少名单,每个人每周每天都有一个工作要求。

每个人每天必须做什么事儿,做不了今天就得调整。

(或者你说销售员除了接待客户还要打150个电话,打不了的话12点都走不了,你也要完成。)

只有这种要求下去,你才有可能把这个事儿做好。才能让优秀的员工更优秀,当员工实现优秀的时候企业才能实现更优秀!



------< 辅助工具 >------
【红圈通】日程

高效制定工作计划;
完整记录工作过程;
并实时回溯查看。

--科学的PDCA闭环管理,让拜访/执行清晰明确,以日程驱动效率提升;

--全闭环的拜访执行体系,确保每一次外勤拜访高效而有价值;

--围绕客户开展工作,快速执行,完整记录;

--外勤拜访结果一目了然,评论指?#21450;?#21161;员工成长,?#20013;?#25913;进优化问题。



------------ 02?------------
>> 销售大忌之二:过程无控制 ?<<


“只要结果,不管过程?#20445;?#19981;对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。


------ < 问题根源 >?------


销售过程?#30446;?#25511;性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要?#35272;?#20110;销售人员的个人能力去战斗,除了?#20999;?#24050;经就很出色的人--可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率还是很低的,如果从财务评估结果就是:销售人均创造的利润低。

许多企业对业务员的行动管理非常粗?#29275;?#23545;业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此而造成一系列问题:

业务员行动无计划,无考核;

无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;

业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;

业务员工作效?#23454;?#19979;,销售费用高;

业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。

“没有耕?#29275;?#21738;有收获??#20445;?#19981;对销售过?#25506;?#34892;?#34892;?#30340;管理控制,就?#25442;?#26377;良好的业绩结果。



------ < 如何解决 >?------
销售目标——每个区域项目销售力争第一


有压力才有动力。销售首先是要找准目标市场,目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售既是来自现有顾客,更是来自新顾客。

公司管理者要了解项目目标市场的大小,即可了解主要及?#25105;?#30446;标市场的人娄多寡,或顾客总人数的实?#26159;?#21147;。从而为销售团队制定高标准的销售要求,以行业老大的销售方案激励团队。

那么,如何解决客户拜访计划少?执行过程掌控难?销售代表工作量化难的问题?


------< 辅助工具 >------
【红圈通】拜访

紧密高效的销售协同执行;
拜访过程清晰透明。


--通过“日程管理?#20445;?#21046;定自己及下属的工作?#25165;牛?br />
--围绕业务需求,建立拜访线路,设定按时间或顺序的拜访要求;

--高效管理拜访工作,防止误点或错过重要客户;

--及时反馈工作进展,不错过任何拜访过?#35752;?#30340;细节,销售执行更加透明有据可依。



------------ 03?------------
>> 销售大忌之三:客户无管理 <<


一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦?#29992;估?#21464;质,失去自身的价值。


------ < 问题根源 >?------


如果管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。

同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂?#19994;?#25919;策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。

然而,许多企业对客房没有进行?#34892;?#30340;管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法?#34892;?#22320;控制销售风险。

目前,销售过?#35752;?#26222;遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。


------< 如何解决 >------
销售定位——以客户为行动导向


在客户导向的销售观念下,企业应重新认识到客户的地位和重要作用,它把客户放在一个非常重要的位置,即在企业的工作中,充分考虑客户的需求和客户特点,围绕看客户开展一切销售活动。

在销售层面,所有方?#20184;家?#32771;虑是不是围绕客户转,你知道客户是谁?在哪?怎么找出来?如何成交?

只要和这四个方面相关都是对的,和这四个方面不相关的都是错的。一些调?#23567;?#20998;析和策划,如果不是围绕客户做都是似是而非的事。

如何管理零散?#30446;?#25143;信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门,难以整合共享的现象?

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------< 辅助工具 >------
【红圈通】客户管理

360°全景客户档案;
实现客户全生命周期管理。

--随时查?#30446;?#25143;信息,回溯客户历史跟进情况,洞察客户一切进展;

--围绕客户执行拜访、开展工作,闭环记录一切过程信息;

--聚合项目/审批/日志/日程,工作计划有理?#34892;潁?#39640;效客户管理助力业务增长。



------------ 04?------------
>>? 销售大忌之四:信息无反馈 <<


信息是企业决策的生命。


业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义。

另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,?#21592;?#31649;理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。


------ < 问题根源 >?------


业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。
?
对企业的发展而言,销售额虽然重要,但更重要的是市场信息。

销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没过多的指导意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系?#24120;员?#33021;够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是管理者不能够及时地发现销售活动各个?#26041;?#20013;发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什?#20174;行?#20225;业客户档案长期不真实?为什?#20174;行?#20225;业应收款不断发生而得不到纠正?为什?#20174;行?#20225;业给公司造成的同类事件反复发生而不能根?#21361;?#20026;什?#20174;行?#20225;业在营销方面的?#29616;?#38382;题长期不能发现?一旦发现,则已经处于危险边缘,无力回天!

其根本原因盖出于对企业营销管理过?#35752;?#21457;生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。


------ < 如何解决 >?------
销售数据——用数据驱动业绩增长


互联网时代的发展就是数据时代,数据才是决定未来的关键。你的数据沉淀的越多,数据面越广,未来所能挖掘出来的价值才会越深刻。

积极的管理销售是通过导向型的结果指标,通过和数据的对话发现隐患,寻?#19968;?#20250;,预测未来。数据在这里是有生命力的,它从来不说谎,而且可以回答你大到公司战略,小到一个员工能力的所有问题。只是用不同的数据组合起来找答?#20184;?#24050;。

最后根据最终答案调整战略,重新规划,寻求支援从而继续获得业绩的增长。而这种经营策略的变革和管理进化的源头就在于读懂数据,也就是销售数据分析。


数据分析是管理一个公司的基础,擅长数据分析的管理者所做的决策都是有现实依据的,出错的概率会比?#31995;汀?#32780;没有数据基础的决策基本是?#21738;?#38376;决策,这样的团队失败概率就会很高。

数据分析这点在上红圈通的报表功能?#31995;?#21040;完整的体现,比如对于看似简单?#30446;?#25143;拜访,以往拜访就是记录客户基本信息,红圈通不仅系统的记录客户信息,拜访统计可以形成相应报表,看到一个月的拜访量变化趋势,通过报表展示出出访数量?#21592;齲?#30452;观的进行工作调度与分配。

通过数据分析会去做排名,好坏显而易见,对于业务人员是一种激励提高效能,对于管理层面则是及时发现问题与动态。


------< 辅助工具 >------
【红圈通】数据报表

业务数据多维度可视化、多样化的报表;
让管理更省心。

--可视化动态呈现企业?#30446;?#25143;/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

--帮助管理者围绕业务需要,高效调配资源,提升团队绩效产出,实现业绩增长。




------------ 05?------------
>> 销售大忌之五:业绩无考核 <<


许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核,亦无系统配套的销售管理制度和与各项销售指标相匹配的销售管理政策。
?

------ < 问题根源 >?------


一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和?#24597;?#38144;售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。

很多企业亦缺乏对销售人员定期进行定量和定性考核,包括:

考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;

考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜?#20040;问⒚看?#35775;问所用时间;

每天销售访问的平均收入、?#30475;?#35775;问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数;

一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数;

推销员的费用在总销售额所占的比重等;

对业务员进行定性考核:如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。



------<如何解决>------
销售激励——实行高投入高激励政策


根据对业务员考核指标对应绩效制度,一方面是决定了销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性。

另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就?#25442;?#25552;高销售业绩。

建立?#34892;?#30340;激励制度对营销团队而?#21592;?#19981;可少。在激励的内容上,注重非物质激励,如表彰、晋升等很重要,但物质奖励更必不可少。

激励制度要根据每个营销团队的特色而“量身定做?#20445;?#27599;一项指标和内容?#23478;?#26681;据如何发挥营销团队的积极作用设置。



------< 辅助方法 >------
建立一套绩效评估激励制度

通过把定性考评(综合素?#23454;目己耍?#21644;定量考评(营销业绩指标考核)结合起来,做到对市场营销人员和整个营销团队的?#34892;?#28608;励。

定性考核内容包括:团队协作性、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。

定量考核内容包括:销售团队业绩目标完成率、个人业绩目标完成?#23454;取?br />
但是好的销售员的动力是赚钱,他不怕任务指标高,因为指标高可以拿到更高的钱。所以企业在制定考核体系中制定具?#34892;?#19994;吸引力的物质(金钱)奖励才能吸引更多更好的销售员为企业赚更多的钱。

记住:只有让销售员拿的多,企业才会收获的更多!



在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。任何一个团队都?#25442;?#26159;完美的团队,建设过?#35752;行?#35201;不断的调整,这过?#35752;?#25110;许也会问题不断,但我们要学会接受这种不完美,在这种不完美中成长。



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“关于建设团队,我们会有很多方面的思考和做法,我们也很明?#20998;?#36947;影响团队无非就是目标、?#24039;?#27807;通、价值观、归属?#23567;?#25191;行力、激励制度、授权等因素,但管理者要真正带好一个团队这是一个很大?#30446;?#39564;。”


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在企业管理中,我们是没法直接控制结果的,而是通过高质量的过程,实现高质量的结果。而以自我为?#34892;?#30340;销售体系,在专业化产品与服务领域,导致的常见结果,就是销售过程?#30446;?#25511;性很差,这样也就谈不上把控结果。


-------------- 01?--------------
>> 销售大忌之一:销售无计划 <<



销售工作的基本法则是:制定销售计划和按计划销售。

具体内容有:在分析当前市场?#38382;?#21644;企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。


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公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;

许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上;

业务员不能根据分解到自?#21644;?#19978;的指标和内容制定具体的销售活动方案;

甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划,最终的后果就是企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。

这样,在竞争激?#19994;?#24066;场上,企业的销售工作就?#25442;?#35937;一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。


------ < 如何解决 >?------
销售执行——建立反思日志习惯


人无完人。人天生具有一种惰性。所以在好再强的销售员也有提升?#30446;?#38388;。因此企业高层为团队的建立一个工作标准。

每人每天有一个工作日志,分解到每人每天的工作,无论是销售员还是销售管理人员。

这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标,围绕指标分解工作;

分解到天、每个人、每个人每天的工作是什么;

你要拓展多少客户,建立多少商户协会的关系;

建立多少名单,每个人每周每天都有一个工作要求。

每个人每天必须做什么事儿,做不了今天就得调整。

(或者你说销售员除了接待客户还要打150个电话,打不了的话12点都走不了,你也要完成。)

只有这种要求下去,你才有可能把这个事儿做好。才能让优秀的员工更优秀,当员工实现优秀的时候企业才能实现更优秀!



------< 辅助工具 >------
【红圈通】日程


高效制定工作计划;
完整记录工作过程;
并实时回溯查看。

--科学的PDCA闭环管理,让拜访/执行清晰明确,以日程驱动效率提升;

--全闭环的拜访执行体系,确保每一次外勤拜访高效而有价值;

--围绕客户开展工作,快速执行,完整记录;

--外勤拜访结果一目了然,评论指?#21450;?#21161;员工成长,?#20013;?#25913;进优化问题。



------------ 02?------------
>> 销售大忌之二:过程无控制 ?<<



“只要结果,不管过程?#20445;?#19981;对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。


------ < 问题根源 >?------


销售过程?#30446;?#25511;性差,不能给销售人员强有力的指导与支持,意味着企业更多的要?#35272;?#20110;销售人员的个人能力去战斗,除了?#20999;?#24050;经就很出色的人--可以用自己的能力拿单,大多数人的销售效率还是很低的,如果从财务评估结果就是:销售人均创造的利润低。

许多企业对业务员的行动管理非常粗?#29275;?#23545;业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此而造成一系列问题:

业务员行动无计划,无考核;

无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;

业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;

业务员工作效?#23454;?#19979;,销售费用高;

业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。

“没有耕?#29275;?#21738;有收获??#20445;?#19981;对销售过?#25506;?#34892;?#34892;?#30340;管理控制,就?#25442;?#26377;良好的业绩结果。



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销售目标——每个区域项目销售力争第一


有压力才有动力。销售首先是要找准目标市场,目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售既是来自现有顾客,更是来自新顾客。

公司管理者要了解项目目标市场的大小,即可了解主要及?#25105;?#30446;标市场的人娄多寡,或顾客总人数的实?#26159;?#21147;。从而为销售团队制定高标准的销售要求,以行业老大的销售方案激励团队。

那么,如何解决客户拜访计划少?执行过程掌控难?销售代表工作量化难的问题?


------< 辅助工具 >------
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紧密高效的销售协同执行;
拜访过程清晰透明。


--通过“日程管理?#20445;?#21046;定自己及下属的工作?#25165;牛?br />
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------------ 03?------------
>> 销售大忌之三:客户无管理 <<



一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦?#29992;估?#21464;质,失去自身的价值。


------ < 问题根源 >?------


如果管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。

同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂?#19994;?#25919;策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。

然而,许多企业对客房没有进行?#34892;?#30340;管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法?#34892;?#22320;控制销售风险。

目前,销售过?#35752;?#26222;遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。


------< 如何解决 >------
销售定位——以客户为行动导向


在客户导向的销售观念下,企业应重新认识到客户的地位和重要作用,它把客户放在一个非常重要的位置,即在企业的工作中,充分考虑客户的需求和客户特点,围绕看客户开展一切销售活动。

在销售层面,所有方?#20184;家?#32771;虑是不是围绕客户转,你知道客户是谁?在哪?怎么找出来?如何成交?

只要和这四个方面相关都是对的,和这四个方面不相关的都是错的。一些调?#23567;?#20998;析和策划,如果不是围绕客户做都是似是而非的事。

如何管理零散?#30446;?#25143;信息分散在销售、客服、运营、市场等各个部门,难以整合共享的现象?

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360°全景客户档案;
实现客户全生命周期管理。

--随时查?#30446;?#25143;信息,回溯客户历史跟进情况,洞察客户一切进展;

--围绕客户执行拜访、开展工作,闭环记录一切过程信息;

--聚合项目/审批/日志/日程,工作计划有理?#34892;潁?#39640;效客户管理助力业务增长。



------------ 04?------------
>>? 销售大忌之四:信息无反馈 <<



信息是企业决策的生命。


业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义。

另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,?#21592;?#31649;理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。


------ < 问题根源 >?------


业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。
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对企业的发展而言,销售额虽然重要,但更重要的是市场信息。

销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没过多的指导意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系?#24120;员?#33021;够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是管理者不能够及时地发现销售活动各个?#26041;?#20013;发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什?#20174;行?#20225;业客户档案长期不真实?为什?#20174;行?#20225;业应收款不断发生而得不到纠正?为什?#20174;行?#20225;业给公司造成的同类事件反复发生而不能根?#21361;?#20026;什?#20174;行?#20225;业在营销方面的?#29616;?#38382;题长期不能发现?一旦发现,则已经处于危险边缘,无力回天!

其根本原因盖出于对企业营销管理过?#35752;?#21457;生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。


------ < 如何解决 >?------
销售数据——用数据驱动业绩增长


互联网时代的发展就是数据时代,数据才是决定未来的关键。你的数据沉淀的越多,数据面越广,未来所能挖掘出来的价值才会越深刻。

积极的管理销售是通过导向型的结果指标,通过和数据的对话发现隐患,寻?#19968;?#20250;,预测未来。数据在这里是有生命力的,它从来不说谎,而且可以回答你大到公司战略,小到一个员工能力的所有问题。只是用不同的数据组合起来找答?#20184;?#24050;。

最后根据最终答案调整战略,重新规划,寻求支援从而继续获得业绩的增长。而这种经营策略的变革和管理进化的源头就在于读懂数据,也就是销售数据分析。


数据分析是管理一个公司的基础,擅长数据分析的管理者所做的决策都是有现实依据的,出错的概率会比?#31995;汀?#32780;没有数据基础的决策基本是?#21738;?#38376;决策,这样的团队失败概率就会很高。

数据分析这点在上红圈通的报表功能?#31995;?#21040;完整的体现,比如对于看似简单?#30446;?#25143;拜访,以往拜访就是记录客户基本信息,红圈通不仅系统的记录客户信息,拜访统计可以形成相应报表,看到一个月的拜访量变化趋势,通过报表展示出出访数量?#21592;齲?#30452;观的进行工作调度与分配。

通过数据分析会去做排名,好坏显而易见,对于业务人员是一种激励提高效能,对于管理层面则是及时发现问题与动态。


------< 辅助工具 >------
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让管理更省心。

--可视化动态呈现企业?#30446;?#25143;/拜访/人员等情况,将零散信息转化为结构化数据;

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------------ 05?------------
>> 销售大忌之五:业绩无考核 <<



许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核,亦无系统配套的销售管理制度和与各项销售指标相匹配的销售管理政策。
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------ < 问题根源 >?------


一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和?#24597;?#38144;售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。

很多企业亦缺乏对销售人员定期进行定量和定性考核,包括:

考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;

考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜?#20040;问⒚看?#35775;问所用时间;

每天销售访问的平均收入、?#30475;?#35775;问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数;

一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数;

推销员的费用在总销售额所占的比重等;

对业务员进行定性考核:如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。



------<如何解决>------
销售激励——实行高投入高激励政策


根据对业务员考核指标对应绩效制度,一方面是决定了销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性。

另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就?#25442;?#25552;高销售业绩。

建立?#34892;?#30340;激励制度对营销团队而?#21592;?#19981;可少。在激励的内容上,注重非物质激励,如表彰、晋升等很重要,但物质奖励更必不可少。

激励制度要根据每个营销团队的特色而“量身定做?#20445;?#27599;一项指标和内容?#23478;?#26681;据如何发挥营销团队的积极作用设置。



------< 辅助方法 >------
建立一套绩效评估激励制度


通过把定性考评(综合素?#23454;目己耍?#21644;定量考评(营销业绩指标考核)结合起来,做到对市场营销人员和整个营销团队的?#34892;?#28608;励。

定性考核内容包括:团队协作性、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。

定量考核内容包括:销售团队业绩目标完成率、个人业绩目标完成?#23454;取?br />
但是好的销售员的动力是赚钱,他不怕任务指标高,因为指标高可以拿到更高的钱。所以企业在制定考核体系中制定具?#34892;?#19994;吸引力的物质(金钱)奖励才能吸引更多更好的销售员为企业赚更多的钱。

记住:只有让销售员拿的多,企业才会收获的更多!



在销售管理中,虽说结果重要,但是过程也很重要,要想提高销售业绩,过程管理必不可少。任何一个团队都?#25442;?#26159;完美的团队,建设过?#35752;行?#35201;不断的调整,这过?#35752;?#25110;许也会问题不断,但我们要学会接受这种不完美,在这种不完美中成长。



以上。

成功销售的陌拜8步骤

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 14 次浏览 ? 3 天前 ? 来自相关话题

01、第一步——拜访前的准备


与客户第一次面对面的沟通,?#34892;?#30340;拜访客户,是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个?#34892;?#26032;客户,销售业绩得到了多少提升。
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那么,如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有客户,要想取得进步首先要以挑剔的眼光?#21019;?#33258;己的努力,然后决定做什?#30784;?br />
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之?#39134;现?#20320;一臂之力。

●?外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可?#21592;3至?#22909;的形象。

●?控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

●??#23545;?#20851;系:清除客户心理?#20064;?#24314;立?#23545;?#20851;系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立?#30475;?#30340;自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,拜访是奠定成功的基石。销售员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
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计划准备

1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
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2、计划任务:销售员的首?#28909;?#21153;就?#21069;?#33258;己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
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3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!
今天?#30446;?#25143;是昨天客户拜访的?#26377;?#21448;是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一?#25165;?#22909;工作,合理利用时间,提高拜访效率。
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4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好?#30446;?#22987;是成功的一半,同时可以掌握75%的?#28982;?br /> ?
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外部准备
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01、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表?#20445;?#19978;门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公?#23601;?#19968;服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男?#21487;?#36523;穿公?#23601;?#19968;上装,戴公?#23601;?#19968;领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女?#21487;?#36523;穿公?#23601;?#19968;上装,戴公?#23601;?#19968;领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。


02、资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
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作为销售,不仅仅要获?#20204;?#22312;客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社?#29615;?#22260;、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新?#21360;?#32467;婚、喜得贵子、?#20248;?#32771;大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。


03、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员?#23478;?#24102;上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、?#30452;省?#20215;格表、宣传品等。


04、时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7?#31181;?#21040;达,做好进门前准备。
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内部准备

01、信心准备:

事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保?#21482;?#26497;乐观的心态。
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02、知识准备:

上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
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03、拒绝准备:

大部分客户是友善的,换个角?#28909;?#24819;,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能?#30446;?#25298;和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
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04、微笑准备:

管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕?#20999;?#25104;功者,认为他们总是太?#20197;耍?#32780;自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访的十?#31181;?#27861;则

● 开?#38469;种櫻何?#20204;与从未见过面?#30446;?#25143;之间是没有沟通过的,但“见面三分情?#20445;?#22240;此开始的十?#31181;?#24456;关键。这十?#31181;?#20027;要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十?#31181;櫻?#29087;悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十?#31181;印?#36825;十?#31181;?#20027;要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。

● 离开十?#31181;櫻何?#20102;避免客户反复导?#24405;?#35775;失败,我们最好在交谈结束后十?#31181;?#20869;离开。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣。


02、第二步——成功入门


善书者不择笔,善炊者不择?#20303;?#20250;怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,?#25442;?#26377;太大成就。

● 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

● 话术:“XX在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客户门的金钥?#20303;?br />
● 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、?#24597;搖?#21329;屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。


03、第三步——赞美观察


拜访过?#35752;?#20250;遇到形形色色?#30446;?#25143;,每一个客户的?#29616;?#35266;和受教育程度是不同的,客户都是?#34892;?#27714;的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

● 赞美:人人都?#19981;短?#22909;话?#29615;?#25215;,这?#23567;?#26631;签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术:“您今天气色真好?#34987;方?#24178;净--室内布置--气色--气质--穿着。

● 层次:赞美分为直接赞?#39304;?#38388;接赞?#39304;?#28145;层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌?#20999;?#20551;。

● 观察:通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。


04、第四步——?#34892;?#25552;问


销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶?#35272;?#40831;,但“客户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行?#34892;?#27807;通,因此?#34892;?#30340;提问就尤为重要!
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>>>>1、提问的目的。

就是通过我们的沟通了解我们?#30446;?#25143;是不是我们所要寻?#19994;?#30446;标客户。(销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
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>>>>2、提问注意:

>>确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才?#34892;?#24515;。

>>预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15~45秒?#30446;?#22330;白提问。
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>>>>3、寻?#19968;?#39064;的八种技巧:

>>仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”客户回答:“在国贸买的”。销售员就要立刻有?#20174;Γ?#39038;客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

>>乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。

>>气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

>>家庭、?#20248;骸?#25105;听?#30340;?#23478;女儿是……”销售员了解客户家庭是否良好。

>>饮?#22330;?#20064;惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

>>环?#22330;?#25670;设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”可以借机了解客户的工作性质。

>>兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,?#30001;?#23458;户对企业的信任。
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>>>>4、拜访提问必胜绝招:

>>?#28909;?#33258;己?#19981;?#23545;方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

>>尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

>>特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

>>问二选一的问题,帮助?#28120;サ目?#25143;决定。

>>先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

>>“事不关己高高挂起?#20445;?#25105;们如果想做成功的销售者就要学会问客户关心的问题。


05、第五步——倾听推荐


蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

--1--

仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与客户的共鸣点,说话掌握与客户同频率的原则,让对方感到一种?#25353;?#35273;?#20445;?#20320;与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补充客户的个性化档案。

--2--

耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要?#20174;沉?#27963;,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

--3--

对迟疑的新客户,不可过分强调产品,应以促进其对产?#20998;?#35782;的了解为侧重点。

--4--

对一些仍未下决心?#30446;?#25143;,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般客户回访?#21592;?#19979;次再邀请。


06、第六步——克服异议


1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的?#20174;Γ?#24182;不是不接受产品和服务,而是有?#28120;?#30340;?#28120;ァ?br />
3、不要让顾客说出异议:善于利用客户的感情,控制交谈气氛,客户就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌?#24120;?#21487;用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用?#23454;?#32930;体语言:不经意碰触顾客也会吸引客户的注意,同时也会起到安抚情绪的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:客户为两人以上团体时,你可以用逐个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:与客户站在同一立场上,千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,客户是?#25442;?#25298;绝专?#19994;摹?br />

07、第七步——确定达成


为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售?

答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可?#21592;?#38706;出顾客的成交信?#29275;?#25235;住这些信号就抓住了成交的契机。


● 成交达成方式:
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1、邀请式成交:“您为什么不试?#38405;兀俊?br />
2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和?#20064;?#19968;起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧迫式成交:“您的糖尿病都这样?#29616;?#20102;还不去会场咨询!”



08、第八步——致谢告辞


你会?#34892;?#23458;户吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人?#23478;?#24576;有感恩的心?#20445;?#19990;界?#29616;?#26377;客户最重要,没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

● 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30?#31181;?#20043;内。

● 观察:根据当时情况?#24863;?#35266;察,如发现客户有频繁看表、经常?#20154;?#31561;动作时应及时致谢告辞。

● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在?#30331;?#26970;事情之后,不要再进行过多修饰。

● 真诚:虚假的东西?#25442;?#38271;久,做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永?#37117;?#20303;你!


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01、第一步——拜访前的准备


与客户第一次面对面的沟通,?#34892;?#30340;拜访客户,是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个?#34892;?#26032;客户,销售业绩得到了多少提升。
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那么,如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有客户,要想取得进步首先要以挑剔的眼光?#21019;?#33258;己的努力,然后决定做什?#30784;?br />
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之?#39134;现?#20320;一臂之力。

●?外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可?#21592;3至?#22909;的形象。

●?控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

●??#23545;?#20851;系:清除客户心理?#20064;?#24314;立?#23545;?#20851;系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。

● 诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立?#30475;?#30340;自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于销售来说,拜访是奠定成功的基石。销售员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
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计划准备

1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
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2、计划任务:销售员的首?#28909;?#21153;就?#21069;?#33258;己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形,对客户性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
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3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!
今天?#30446;?#25143;是昨天客户拜访的?#26377;?#21448;是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一?#25165;?#22909;工作,合理利用时间,提高拜访效率。
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4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好?#30446;?#22987;是成功的一半,同时可以掌握75%的?#28982;?br /> ?
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外部准备
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01、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表?#20445;?#19978;门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公?#23601;?#19968;服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男?#21487;?#36523;穿公?#23601;?#19968;上装,戴公?#23601;?#19968;领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女?#21487;?#36523;穿公?#23601;?#19968;上装,戴公?#23601;?#19968;领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。


02、资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到客户资料,要尽可能了解客户的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
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作为销售,不仅仅要获?#20204;?#22312;客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社?#29615;?#22260;、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。

还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新?#21360;?#32467;婚、喜得贵子、?#20248;?#32771;大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。


03、工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员?#23478;?#24102;上。

调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、?#30452;省?#20215;格表、宣传品等。


04、时间准备:如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7?#31181;?#21040;达,做好进门前准备。
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内部准备

01、信心准备:

事实证明,销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保?#21482;?#26497;乐观的心态。
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02、知识准备:

上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
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03、拒绝准备:

大部分客户是友善的,换个角?#28909;?#24819;,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能?#30446;?#25298;和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
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04、微笑准备:

管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕?#20999;?#25104;功者,认为他们总是太?#20197;耍?#32780;自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访的十?#31181;?#27861;则

● 开?#38469;种櫻?/strong>我们与从未见过面?#30446;?#25143;之间是没有沟通过的,但“见面三分情?#20445;?#22240;此开始的十?#31181;?#24456;关键。这十?#31181;?#20027;要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十?#31181;櫻?#29087;悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点,为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十?#31181;印?#36825;十?#31181;?#20027;要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。

● 离开十?#31181;櫻何?#20102;避免客户反复导?#24405;?#35775;失败,我们最好在交谈结束后十?#31181;?#20869;离开。给客户留下悬念,使其对活动产生兴趣。


02、第二步——成功入门


善书者不择笔,善炊者不择?#20303;?#20250;怪工具不好或商品不好的销售人员通常只有三脚猫的功夫,?#25442;?#26377;太大成就。

● 敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

● 话术:“XX在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客户门的金钥?#20303;?br />
● 态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、?#24597;搖?#21329;屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让小细节影响大事情。


03、第三步——赞美观察


拜访过?#35752;?#20250;遇到形形色色?#30446;?#25143;,每一个客户的?#29616;?#35266;和受教育程度是不同的,客户都是?#34892;?#27714;的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

● 赞美:人人都?#19981;短?#22909;话?#29615;?#25215;,这?#23567;?#26631;签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术:“您今天气色真好?#34987;方?#24178;净--室内布置--气色--气质--穿着。

● 层次:赞美分为直接赞?#39304;?#38388;接赞?#39304;?#28145;层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌?#20999;?#20551;。

● 观察:通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。


04、第四步——?#34892;?#25552;问


销售人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶?#35272;?#40831;,但“客户不开口,神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行?#34892;?#27807;通,因此?#34892;?#30340;提问就尤为重要!
?
>>>>1、提问的目的。

就是通过我们的沟通了解我们?#30446;?#25143;是不是我们所要寻?#19994;?#30446;标客户。(销售员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)
?
>>>>2、提问注意:

>>确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才?#34892;?#24515;。

>>预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15~45秒?#30446;?#22330;白提问。
?
?
>>>>3、寻?#19968;?#39064;的八种技巧:

>>仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”客户回答:“在国贸买的”。销售员就要立刻有?#20174;Γ?#39038;客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

>>乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”销售员不断以这种提问接近关系。

>>气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

>>家庭、?#20248;骸?#25105;听?#30340;?#23478;女儿是……”销售员了解客户家庭是否良好。

>>饮?#22330;?#20064;惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

>>环?#22330;?#25670;设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”可以借机了解客户的工作性质。

>>兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,?#30001;?#23458;户对企业的信任。
?
>>>>4、拜访提问必胜绝招:

>>?#28909;?#33258;己?#19981;?#23545;方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

>>尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

>>特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

>>问二选一的问题,帮助?#28120;サ目?#25143;决定。

>>先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

>>“事不关己高高挂起?#20445;?#25105;们如果想做成功的销售者就要学会问客户关心的问题。


05、第五步——倾听推荐


蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

--1--

仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与客户的共鸣点,说话掌握与客户同频率的原则,让对方感到一种?#25353;?#35273;?#20445;?#20320;与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补充客户的个性化档案。

--2--

耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要?#20174;沉?#27963;,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。

--3--

对迟疑的新客户,不可过分强调产品,应以促进其对产?#20998;?#35782;的了解为侧重点。

--4--

对一些仍未下决心?#30446;?#25143;,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般客户回访?#21592;?#19979;次再邀请。


06、第六步——克服异议


1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的?#20174;Γ?#24182;不是不接受产品和服务,而是有?#28120;?#30340;?#28120;ァ?br />
3、不要让顾客说出异议:善于利用客户的感情,控制交谈气氛,客户就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌?#24120;?#21487;用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用?#23454;?#32930;体语言:不经意碰触顾客也会吸引客户的注意,同时也会起到安抚情绪的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:客户为两人以上团体时,你可以用逐个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:与客户站在同一立场上,千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,客户是?#25442;?#25298;绝专?#19994;摹?br />

07、第七步——确定达成


为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的销售人员总能完成80%的销售?

答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机:有时通过举止、言谈可?#21592;?#38706;出顾客的成交信?#29275;?#25235;住这些信号就抓住了成交的契机。


● 成交达成方式:
?


1、邀请式成交:“您为什么不试?#38405;兀俊?br />
2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和?#20064;?#19968;起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧迫式成交:“您的糖尿病都这样?#29616;?#20102;还不去会场咨询!”




08、第八步——致谢告辞


你会?#34892;?#23458;户吗?对于我们销售人员来说:“我们每个人?#23478;?#24576;有感恩的心?#20445;?#19990;界?#29616;?#26377;客户最重要,没有客户你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

● 时间:初次拜访时间不宜过长,一般控制在20-30?#31181;?#20043;内。

● 观察:根据当时情况?#24863;?#35266;察,如发现客户有频繁看表、经常?#20154;?#31561;动作时应及时致谢告辞。

● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在?#30331;?#26970;事情之后,不要再进行过多修饰。

● 真诚:虚假的东西?#25442;?#38271;久,做个真诚的人!用真诚的赞美让客户永?#37117;?#20303;你!


以上。

销售没有业绩 真不是销售技巧的问题!

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 7 次浏览 ? 4 天前 ? 来自相关话题

相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

--1--

没有强烈赚钱欲望,认为?#25442;?#23601;行,失去自己的奋斗目标。

--2--

三?#31181;?#28909;度,看到身边同事业绩突出很着?#20445;?#26263;下决心全力以赴,当第二天起床后?#36865;?#22909;了,又开始重复昨天的故事。

--3--

总认为别人能成功是比自己聪明,比自己?#24039;?#39640;,殊不知人与人的?#24039;?#26071;鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

--4--

没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

--5--

没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

--6--

太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

--7--

对?#24050;阅?#32819;理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

--8--

要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分?#21592;啊?#24120;常怨天尤人,认为老天不公。

--9--

天生性格内向或孤?#31890;?#19981;?#20808;海?#19981;能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

--10--

没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有?#20999;?#26041;面?#20999;?#35201;改善或改变。


也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对?#30446;?#25143;是不一样的。
?
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能?#25509;埂?br />
要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的?#32610;?#25968;”“话术”“技巧?#20445;?#22238;归到销售的本质吧。
?
销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就?#21069;?#20135;品和客户之间连接起来,促成交易成功。



01、拜访量的重要性
?
如果你想要把更多的产品卖给更多?#30446;?#25143;,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说。
?
但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的?#38382;?#30340;概?#20160;?#26368;大。

要让自己?#30446;?#25143;数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的?#38382;?#25165;会尽可能的多,这才是做销售的最基本的、最先应该要考虑的事情,算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,?#37096;?#20197;在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面?#30446;?#30865;,定位,优点,缺点等等。


02、转化率的重要性
?
—抓准客户的真实需求单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。
?
所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。
?
有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名?#23478;澹?#23601;是你拜访?#30446;?#25143;里面,成功产生交易行为的概率。

转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关?#30446;?#25143;的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常?#25442;?#25307;来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什?#30784;?br />
设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?
?
每个客户也都?#34892;?#27714;,销售做得好,就?#21069;?#38656;求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做?#35282;?#20999;,得体,谈吐优?#29275;?#20154;品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微?#29275;?#19978;门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,?#20013;?#23398;习,才有可能做得到的。 查看全部
相信多数业务员心中都有疑问,销售没有业绩到底是因为什么呢?真的是因为没有掌握销售技巧的原因吗?

--1--

没有强烈赚钱欲望,认为?#25442;?#23601;行,失去自己的奋斗目标。

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三?#31181;?#28909;度,看到身边同事业绩突出很着?#20445;?#26263;下决心全力以赴,当第二天起床后?#36865;?#22909;了,又开始重复昨天的故事。

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总认为别人能成功是比自己聪明,比自己?#24039;?#39640;,殊不知人与人的?#24039;?#26071;鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

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没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

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没有职业规划,对自己想要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

--6--

太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的营销员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

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对?#24050;阅?#32819;理解的不透彻,总认为自己想的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素。

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要么过分自信、自认天下无敌,没有谦逊心态;要么过分?#21592;啊?#24120;常怨天尤人,认为老天不公。

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天生性格内向或孤?#31890;?#19981;?#20808;海?#19981;能融入团队,往往单独一人、孤军奋战。

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没有感恩之心,认为自己所得是自己努力付出的结果,从来不想如果没有公司这个平台,你什么都不算,想想自己有?#20999;?#26041;面?#20999;?#35201;改善或改变。


也许销售代表的工作看似每天重复着昨天的工作内容,周而复始...但是你要明白,你每天所面对?#30446;?#25143;是不一样的。
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海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能?#25509;埂?/em>

要做好销售,首先就得理解销售。让我们暂时先忘记所有的?#32610;?#25968;”“话术”“技巧?#20445;?#22238;归到销售的本质吧。
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销售的本质是什么?销售的本质是交易,而销售员的作用就?#21069;?#20135;品和客户之间连接起来,促成交易成功。



01、拜访量的重要性
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如果你想要把更多的产品卖给更多?#30446;?#25143;,最基础的事情,是你要先尽可能多的把商品和客户的交易行为先连接起来,至于最后交易行为是否成功,我们再另说。
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但是你只有建立的商品和客户的连接越多,交易成功的?#38382;?#30340;概?#20160;?#26368;大。

要让自己?#30446;?#25143;数量尽可能的多,人流量要尽可能的大,那么你达成交易成功的?#38382;?#25165;会尽可能的多,这才是做销售的最基本的、最先应该要考虑的事情,算是销售的基本功。只有基本功到位了,其余的技巧性的东西的价值,才会发挥出来。

而且尤其对于新手来讲,拜访量不仅仅只是提升销售的概率,?#37096;?#20197;在前期帮助你最快的熟悉市场,熟悉你的产品在市场里面?#30446;?#30865;,定位,优点,缺点等等。


02、转化率的重要性
?
—抓准客户的真实需求单单有拜访量,那也是不够的,你出去拜访100个,一个也不成交,那没有任何卵用。
?
所以你想要把销售业绩做好,拜访量只是你了解市场,同时提升成交量的基础。
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有了拜访量,我们就可以来抓转化率了。

转化率。顾名?#23478;澹?#23601;是你拜访?#30446;?#25143;里面,成功产生交易行为的概率。

转化率最重要的是抓准客户的需求。

所以很多人,不断的练习话术,练习技巧,却往往不去关?#30446;?#25143;的真实需求,不去调查客户的具体情况,就开始吐沫横飞的推销自己的商品,这种通常?#25442;?#25307;来客户的反感,讨厌,然而他还不知道自己做错了什?#30784;?br />
设身处地,别人在跟你推销商品的时候,你最关心什么?是看对方在你面前如何能说会道吗?不是的,你只关心一件事,就是对方推销的商品,是否解决了你的需求,或者能给你带来什么好处。

如何加强自己理解客户需求的能力,没有别的办法,除了你天生洞察力,同理心就很强之外,那么只剩下一个途径,就是大量的请教和学习。

你需要学习你销售的产品的行业知识,了解产品的适用对象,这群产品适用对象里面,可以怎么划分?不同的划分等级里面,群体需求有哪些共性?
?
每个客户也都?#34892;?#27714;,销售做得好,就?#21069;?#38656;求研究的好,甚至能挖掘出来客户自己的都没发现的需求,那么你成交的概率就很大了。

很多销售,做?#35282;?#20999;,得体,谈吐优?#29275;?#20154;品俱佳,诚心善良,基本把所有该做的都做了,可是销售业绩就是起不来,没有其他原因,就是因为你没有抓好客户的核心需求。

以上,是整个销售的本质,无非两件事情,就是提升拜访量,促成拜访量的成交,也就是转化率。

而提升拜访量,你可以选择通过电话,微?#29275;?#19978;门拜访,等等方式,目的就是最大化的提升拜访量。这是基础。

有了基础,你需要确定你的产品确实抓准客户需求,解决客户需求。那么你成交的概率就大大提升了。而这需要你对自己所处行业,市场环境的深入了解,?#20013;?#23398;习,才有可能做得到的。

【更新】红圈通 6.6.3:系统可记录常用?#21482;?#20449;息,判定异常考勤打卡

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产品讨论 ? 红圈小管家 发起了问题 ? 1 人关注 ? 0 个回复 ? 33 次浏览 ? 5 天前 ? 来自相关话题

销售技能丨行业分析方法:如何在1周内快速摸清一个行业

销售管理 ? 红圈小管家 发表了文章 ? 0 个评论 ? 11 次浏览 ? 5 天前 ? 来自相关话题

对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。


一、为什么要做行业研究


在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以?#24405;?#20010;方面:
?
01、目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。

市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。
?
?
02、竞争格局(行业内典?#25512;?#19994;的模式、运营数据、融?#26159;?#20917;等)。

竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。

例如?#26639;?#24066;场品牌概念很强,佳洁士、高?#30563;?#31561;巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。

判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。
?
03、产业上下游情况。
?
一个产业从上游到销售出去有很多?#26041;冢?#20294;是每个?#26041;詰目?#38388;和含金量是不一样的。如果所在的?#26041;?#24456;容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。
?
04、政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。


二、行业研究分类及应用场景


行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。

在详细解?#20102;?#20204;的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游、其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。

最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下?#21361;?#32418;色圈?#24039;?#28216;的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。








说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环?#22330;?br />
02、PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环?#24120;?#34892;业框架),更完整?#30446;?#26550;还包括L(Legal )和E(Environmental)。

这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过?#35752;校?#25226;这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。


2.1? 行业扫描
?
2.1.1 为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描?#21069;?#21161;研究者了解一个行业全貌的关键步骤;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于?#30001;?#23545;研究对象的了解和研究效率。


2.1.2? 行业扫描的步骤

--1--

如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下?#31181;?#24863;,可以?#21364;?#19968;些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。

在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

--2--

如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。

这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较?#26032;?#36753;的,时效性1-2年,大?#20197;?#36825;个过?#35752;?#19968;定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的?#35745;住?br />
--3--

除了百?#20154;?#32034;之外,其他流量入口?#37096;?#20197;成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。

当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过?#35752;校?#21487;以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:








需要强调的是,做自己的行业?#35745;?#26159;十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也?#35805;?#27861;立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。
?
2.2? 案例分析
?
案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。

案例分析的方法,我们举例来说明:以区块?#27425;?#20363;(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)








综上所述,在行业研究的过?#35752;校?#21487;以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的?#29616;? 查看全部
对于一个服务型咨询公司来说,行业研究是一项必备的功课。这里为大家提供一些实用的思路和方法,使其更为高效,快速!在极短的时间内了解某一个行业。


一、为什么要做行业研究


在咨询服务中,做行业研究可以部分解决“赛道(方向)好不好”这个问题。具体有以?#24405;?#20010;方面:
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01、目前的市场规模大小以及该行业市场规模的增速如何。

市场规模的大小与一家公司自己的天花板息息相关;而增速则显示了市场增长潜力。
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02、竞争格局(行业内典?#25512;?#19994;的模式、运营数据、融?#26159;?#20917;等)。

竞争格局对我们研究市场非常有帮助,不同的行业最终形成的稳定格局是不一样的。

例如?#26639;?#24066;场品牌概念很强,佳洁士、高?#30563;?#31561;巨头相对集中;与之相对,毛巾市场则呈现出分散、地域化的状态。

判断这个的意义在于:如果行业不是很大,行业集中度又不是很高,行业中出现巨头的几率就很小了。以上两点需要结合起来看。
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03、产业上下游情况。
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一个产业从上游到销售出去有很多?#26041;冢?#20294;是每个?#26041;詰目?#38388;和含金量是不一样的。如果所在的?#26041;?#24456;容易被上下游并掉,就不是一个好的切入点。
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04、政策支持。

这四点是我们去判断一个赛道是不是值得关注时需要着重去看的几方面信息,但并不是说了解了这几个方面的内容,就可以完全对“方向好不好”这个问题做出判断,还需要结合一些其他信息。


二、行业研究分类及应用场景


行业研究分三类:行业扫描、Quick Research(快速研究)和案例分析。其中,这里主要讲对大家借鉴意义更大的行业扫描与案例分析。

在详细解?#20102;?#20204;的具体操作之前,我们先来了解一下行业研究的基本研究方法及框架:

如果以一个企业作为研究的基本出发点,下图中的三层圆圈分别表示企业本身及上下游其他相关力量以及整个商业生态,涉及范围是不断向外拓展的。

最内圈的core contributors是指企业的关键成功因素,下面两个是直接上游与直接下?#21361;?#32418;色圈?#24039;?#28216;的上游、下游的下游和其他有影响的相关方;最外面则是整个商业生态。对这些因素的层层了解,可以帮助研究者初步建立并逐渐填充行业框架。


01.JPEG



说说两个实用的研究框架,同样以一个企业为研究的基本出发点:

01、波特五力
波特提出的波特五力包括:直接上游、直接下游、现有竞争者、潜在竞争者、替代品(共享电动车VS共享自行车;沐浴液VS香皂),这些因素影响着公司的竞争环?#22330;?br />
02、PEST模型
PEST模型主要用来描摹企业所处的外部环?#24120;?#34892;业框架),更完整?#30446;?#26550;还包括L(Legal )和E(Environmental)。

这两个是比较好用的研究框架,如果在做行业研究的过?#35752;校?#25226;这些相关的力量和因素都考虑到了,那么对行业就算有一个比较深入的理解了。


2.1? 行业扫描
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2.1.1 为什么要做行业扫描

一方面,行业扫描?#21069;?#21161;研究者了解一个行业全貌的关键步骤;
另一方面,他山之石可以攻玉,在做行业研究时,对不同行业的了解可以相互启发和融汇贯通,有助于?#30001;?#23545;研究对象的了解和研究效率。


2.1.2? 行业扫描的步骤

--1--

如果要了解的是一个完全陌生的行业,难免有无处下?#31181;?#24863;,可以?#21364;?#19968;些行业文章开始,哪怕有一些错误信息也没关系,主要是确保对行业有一些基本的理解。

在这里需要注意的一点是时效性,因为行业变化是很快的,一年之内的报告比较有意义(目前为节点,不建议大家看16年上半年及以前的报告)。

--2--

如果要研究的行业是比较传统的(比如车、房),这些行业内已经有一些上市公司,而且比较成熟,那么可以看一些券商研报。

这些研报不排除有一些是泛泛之谈,但总体还是比较?#26032;?#36753;的,时效性1-2年,大?#20197;?#36825;个过?#35752;?#19968;定要做好归档和整理,但起初不一定非要是特别完整的?#35745;住?br />
--3--

除了百?#20154;?#32034;之外,其他流量入口?#37096;?#20197;成为搜索工具,比如微信、微博。当你的朋友圈有很多投资人的时候,在微信搜到的资料含金量会高一点;微博也一样,在新兴的细分领域,很多创业者、研究者,会在资料介绍里打上行业标签。

当你在微博搜索这些标签时,会看到很多相关项目和相关的人,进而沟通了解、获取信息。但利用微信与微博做研究耗时较多,可以根据自身情况选择是否使用。

在这个过?#35752;校?#21487;以借鉴快速研究的一些方法和渠道,下图中橙色部分是可以着重关注的研究要点:


02.jpg



需要强调的是,做自己的行业?#35745;?#26159;十分必要的,虽然IT桔子等机构已经做了很多相关工作了,但他们的分类并没有实时更新,对行业内新出现的公司也?#35805;?#27861;立即捕捉,总体来说不如自己做的全面、时效性强。
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2.2? 案例分析
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案例是行业的有机组成部分,案例分析可以从更微观的角度对行业发展取得深入理解。

案例分析的方法,我们举例来说明:以区块?#27425;?#20363;(2015年区块链还只是存于国外的一项单纯的高精尖技术)


03.jpg



综上所述,在行业研究的过?#35752;校?#21487;以采取先宏观再微观的方式,由概略的行业扫描一步步深入到典型案例研究,从而对行业产生较为全面的?#29616;?

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俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三?#21361;?#30001;此可见销售语言技巧的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色?#30446;?#25165;。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧,可供参考!

一个销售人员要想让产?#26041;?#32461;富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的?#24080;酢?#21521;客户展示你的语言魅力。要注意以?#24405;?#28857;:


1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己?#30446;?#25143;听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通?#20064;?#23601;会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
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举例:
?#19994;?#20844;司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于?#19994;?#30097;问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”


我们要买的?#21069;?#20844;用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。


2、用讲故事的方式来介绍

大家都?#19981;短?#25925;事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
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举例:
有一次,?#20197;?#19968;家?#22363;?#35843;研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保?#19979;?”这位销售人员倒没有?#30340;?#20040;多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上?#38382;?#30776;冰箱的故事,一个?#36866;陆?#24471;我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。


任何商品都自己有趣的话题?#26680;?#30340;发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的?#34892;?#26041;法。

销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”


3、要用形象地描绘?#21019;?#21160;顾客

我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的?#28304;!?#20026;什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最?#34892;?#30340;办法就是要用形象地描绘。
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就像有一次我和太太一起去逛?#22363;。?#37027;位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不?#28120;?#22320;掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:?#25353;?#19978;这件衣服可以成全你的?#35272;觥薄!?#25104;全你的?#35272;觥保?#19968;句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。


在顾客心中,不是顾客在?#23637;?#22905;的生意,而是她在成全顾客的?#35272;觥?#34429;然这话也是赞誉之?#21097;?#20294;听起来效果就完全不一样。


4、用幽默的语言来讲解

每一个人都?#19981;?#21644;幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大?#19994;?#35748;可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,?#20197;?#20570;咨询的时候。我?#21592;?#38505;公司的办事效?#26102;3只騁商?#24230;。这时A公司的业务员说他的保险公司十有?#21496;?#26159;在意外发生的当天就把支票送到投保人的?#31181;小?br />
而B公司的业务员却对我说:“那算什么!?#19994;?#19968;位客户不小心从楼上摔下来,还没?#26032;?#22320;的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?


幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。


出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的?#24080;?#34701;入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功?#30446;?#33021;。
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俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三?#21361;?#30001;此可见销售语言技巧的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色?#30446;?#25165;。下文就介绍了提高销售语言的三大技巧,可供参考!

一个销售人员要想让产?#26041;?#32461;富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的?#24080;酢?#21521;客户展示你的语言魅力。要注意以?#24405;?#28857;:


1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己?#30446;?#25143;听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通?#20064;?#23601;会影响成交。此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
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举例:
?#19994;?#20844;司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?


这个销售人员对于?#19994;?#30097;问感到很不解。他对我说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”



我们要买的?#21069;?#20844;用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。


2、用讲故事的方式来介绍

大家都?#19981;短?#25925;事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
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举例:
有一次,?#20197;?#19968;家?#22363;?#35843;研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保?#19979;?”这位销售人员倒没有?#30340;?#20040;多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上?#38382;?#30776;冰箱的故事,一个?#36866;陆?#24471;我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。



任何商品都自己有趣的话题?#26680;?#30340;发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的?#34892;?#26041;法。

销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”


3、要用形象地描绘?#21019;?#21160;顾客

我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的?#28304;?/strong>”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最?#34892;?#30340;办法就是要用形象地描绘。
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就像有一次我和太太一起去逛?#22363;。?#37027;位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不?#28120;?#22320;掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:?#25353;?#19978;这件衣服可以成全你的?#35272;觥薄!?#25104;全你的?#35272;觥保?#19968;句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。



在顾客心中,不是顾客在?#23637;?#22905;的生意,而是她在成全顾客的?#35272;觥?#34429;然这话也是赞誉之?#21097;?#20294;听起来效果就完全不一样。


4、用幽默的语言来讲解

每一个人都?#19981;?#21644;幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大?#19994;?#35748;可。


我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,?#20197;?#20570;咨询的时候。我?#21592;?#38505;公司的办事效?#26102;3只騁商?#24230;。这时A公司的业务员说他的保险公司十有?#21496;?#26159;在意外发生的当天就把支票送到投保人的?#31181;小?br />
而B公司的业务员却对我说:“那算什么!?#19994;?#19968;位客户不小心从楼上摔下来,还没?#26032;?#22320;的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?



幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。


出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的?#24080;?#34701;入到商品销售中的人。可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功?#30446;?#33021;。
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项目文件?#35745;?#26159;否支持批量删除?

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