行業背景


2018年中國醫療儀器設備及器械制造行業收入將達到3,560億元,未來五年(2018-2022)年均復合增長率約為12.88%。中國明確把新材料、生物醫藥及高性能醫療器械作為重點發展的十大領域之一,促進醫療器械產業健康發展;同時,民營醫院和基層醫療機構數量在未來幾年內仍將會快速增長,衛生部對各級各類醫院科室的設備配置規定將拉動相關醫療設備的需求;隨著醫療改革進入深水區,行業政策出現不同以往的變化,企業新業務新模式不斷涌現,行業競爭日益加劇,醫療行業正式進入新常態-一個挑戰與機遇并存的新時期。


行業營銷特點


大多采用兩種營銷模式:直銷、分銷。直銷針對目標市場以及意向客戶直接人力展開,目的性強,銷售費用大,環節多,銷售周期長;分銷招募一級經銷商,或省、地、縣的二、叁級經銷商,銷售費用少,環節少,但市場不好控制,考驗廠商對渠道的管理能力。混合模式:直分銷模式兼有。另外,會議促銷:憑借醫療器械行業會議或專業性學術會議以資助參展的方式進行營銷的模式。采購與招標方式:針對各大中醫院計劃的采購項目,未來主流方式


管理難點


  1. 行業客戶明確,一旦客戶被帶走損失巨大;如何提升渠道和終端洞察能力?
  2. 業代眾多,經常不在公司,無法掌握真實情況;如何保障業代拜訪覆蓋所有的渠道終端?如何提高團隊協作,避免商機沖突?如何把控銷售行為,并清洗KPI考核?如何提升業代、終端對產品 知識學習能力?
  3. 項目過程長,各部門協同人數多?如何有效管理項目階段控制?如何快速協同報備、審批、跟蹤、報價、收款等環節?
  4. 多層次的復雜渠道結構要求藥企必須掌控產品在通道的流量和終端的銷售表現,否則無法實現供應鏈的快速反應;如何避免中間商庫存積壓,資金流轉不暢?如何提高對客戶需求和市場競爭的 快速反應?
  5. 醫療器械維護服務體系復雜,零配件多,維修費用難統計;如何及時處理客戶投訴?如何有效監管工程師的服務質量?
  6. 報表數據統計滯后;如何讓管理者及時獲取數據報表,提升真實性和實效性?


解決方案


應用價值


  1. 進行全方位的客戶資源管理;將分散在各分支機構、業務人員手中的各種客戶資源整合起來,統一集中管理,建立客戶信息創建、變更的處理流程,確保各種客戶信息真實有效;
  2. 約束和規范銷售代表的推廣業務過程,提升銷售隊伍能力和有效性;銷售過程標準化、規范化,工作流程自動化,充分挖掘銷售人員的潛力,提高銷售隊伍的推廣能力和競爭水平;
  3. 及時獲取營銷通路數據,提升企業營銷管理能力;通過系統對一級、二級經銷商的流向數據進行管理,加快了銷售人員業績的計算周期和計算準確度,防止經銷商串貨提供數據支持;
  4. 加強市場會議營銷的管理,提高市場活動成效,并充分利用競爭信息;
  5. 建立多角度深層次的營銷決策分析體系,提高企業的營銷分析決策水平。
  6. 加強與各類型客戶的溝通與交流,通過主動關懷和服務,提高客戶滿意度;
  7. 通過多角度、深層次的營銷決策分析,幫助營業管理人員正確判斷、科學決策,幫助企業進行數字營銷決策,提高了企業的營銷決策能力和水平。

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